Daniel Maas: "Verlässlicher berechenbarer Partner"

hersteller


Daniel Maas, Vertriebsleiter bei Hansaton Deutschland

Seit März 2015 gehört Hansaton zur Sonova AG. Was hat sich seit dem bei dem Hamburger Hersteller geändert und wo will die Traditionsfirma hin? Darüber sprachen wir mit Daniel Maas, dem neuen Vertriebsleiter bei Hansaton Deutschland.

Herr Maas, im März 2015 wurde Hansaton von der Sonova AG übernommen. Lukas Braunschweiler, damals Sonova-CEO, sagte uns, dass es dabei vor allem um die Kundenbasis und die Marke ging. Wie hat sich das Unternehmen seit der Übernahme entwickelt? Zumal, wenn wir das sagen dürfen, es in unseren Augen um Hansaton etwas ruhiger geworden ist …
Die wichtigen Schlagwörter hat Lukas Braunschweiler damals genannt: die Marke und Kundenbeziehungen. Die machen Hansaton aus. Dass es um Hansaton etwas ruhiger geworden ist, kann durchaus eine Wahrnehmung sein. Es ging ja auch erst mal darum, dass Hansaton einen Platz im Konzern sowie, wegen der neuen Ausrichtung, draußen am Markt findet. Zudem hat Hansaton durch die Übernahme einen neuen Techniklieferanten bekommen, was es so bei einem Hersteller vorher ja auch nicht gegeben hat. Gleichzeitig war Hansaton aber natürlich weiterhin auch sehr umtriebig und hat dabei fokussiert und konzentriert gearbeitet.

Neben dem Wechsel des Techniklieferanten von der Siemens Audiologischen Technik hin zur Sonova: Welche Auswirkungen hatte die Übernahme außerdem, zum Beispiel mit Blick auf die Mitarbeiter?
Ich selbst bin erst seit einigen Wochen wieder hier. Aber wenn ich mir hier die Struktur anschaue, kann ich sagen, dass es gelungen ist, die Identität der Marke Hansaton zu erhalten. Und das hat natürlich auch mit den Mitarbeitern, wie zum Beispiel im Kundenservice, zu tun, die schon seit vielen Jahren für Hansaton arbeiten, das Unternehmen mitgeprägt haben und weiterhin prägen. Natürlich gab es auch Wechsel, wobei die ja nicht automatisch ein Zeichen für Verschlechterung sein müssen. Wechsel können auch zu einer Stärkung führen. So haben wir in den letzten Monaten ein eigenes Produkt-Management etabliert, um nur ein Beispiel zu nennen. Für mich ist die Organisation im positiven Sinne gestrafft und damit auch für die Zukunft aufgestellt. Dabei haben wir durch die stets bewahrte Herzlichkeit und den Zusammenhalt innerhalb des Unternehmens weiter an Stabilität und Zugkraft gewonnen.

Da Sie von Wechseln sprechen. Inwiefern ist die Familie Fischer, die einst Hansaton gegründet hat, heute noch in das Unternehmen involviert?
Johannes Fischer hat Hansaton auf eigenen Wunsch Ende März verlassen. Seine Aufgaben liegen jetzt bei Linus Steiner und Joachim Schönhofen, die als Managing Directors agieren. Damit ist nun kein Mitglied der Familie Fischer mehr bei Hansaton involviert. 

Wir haben Hansaton in der Vergangenheit als eine kleine, aber feine Marke wahrgenommen, die großen Wert auch auf das Design ihrer Produkte legt. Gilt diese Ausrichtung nach wie vor?
Wenn Sie „klein“ sagen, würde ich nicht ganz mitgehen. Hansaton ist klar auf die Bedürfnisse der unabhängigen sowie auf die in den Einkaufsgemeinschaften organisierten Akustiker ausgerichtet. So etwas bedarf einer gewissen Größe. Gleichzeitig finden Sie uns nicht bei den großen Filialisten, auch nicht im Sonova-eigenen Retail. Auch wenn die ganz großen Volumina also wo anders verteilt werden, würde ich „klein“ in Bezug auf Hansaton so nicht stehen lassen. Was die Eleganz der Produkte und die Design-Ausrichtung betrifft, stimme ich Ihnen zu. Hier hat Hansaton eine lange Historie und auch schon so manchen Designpreis gewonnen. Unser „sound SHD“-System zum Beispiel hat 2017 den German Design Award erhalten, den IF Award und den Red Dot Award. Diese Tradition wollen wir natürlich fortführen.

Was macht Design für ein Unternehmen wie Hansaton so spannend? Und was für Gestaltungsmöglichkeiten hat man bei den gängigen Bauformen überhaupt?
Aus Sicht des Akustikers geht es natürlich zuerst um die audiologischen Fähigkeiten eines Hörsystems. Aber das Design ist sicherlich ein zusätzliches Verkaufsargument, das einem in der Beratung etwas extra Rückenwind verschaffen kann. Zudem bilden die audiologischen Fähigkeiten, die Technologie und eben das Design zusammen die Wertigkeit des Produktes ab. Alles zusammen soll den Endkunden von seiner Hörlösung überzeugen. Natürlich ist das Design für uns auch ein Alleinstellungsmerkmal. Die stilisierte Welle auf all unseren Geräten macht uns auch optisch unverwechselbar. Und wenn Sie fragen, welchen Spielraum man für Design hat: Bestimmte Dinge sind natürlich aus technischen Gründen nicht veränderbar, weil sie zum Beispiel für die Audiologie entscheidend sind. Aber man kann dennoch schauen, wie gut ein Hörsystem hinter dem Ohr sitzt oder wie gut sich der Schwung der Form anschmiegt. Das sind spannende Themen und ich bin sehr glücklich, dass Hansaton dieses Thema besetzt hat. Gutes Design ist unser Anspruch – und der gilt nicht nur für unsere Hörsysteme, sondern auch für unsere Pflegeprodukte und unser individualisierbares Marketingmaterial. 


"Bei Reparaturen ist die Durchlaufzeit entscheidend". Daniel Maas vor der "Gläsernen Manufaktur" im Hansaton-Hauptquartier

Sie hatten es eben gesagt: Hansaton ist primär auf die Anforderungen unabhängiger und in Gemeinschaften organisierter Hörakustiker ausgelegt. Lukas Braunschweiler sprach auch von der starken Kundenbasis von Hansaton. Auf der anderen Seite haben die Marken der Sonova durch die konzerneigenen Retail-Aktivitäten in Deutschland bekanntlich nicht nur Fürsprecher. Welche Folgen hiervon spürt Hansaton?
Wie gesagt war ich zu der Zeit nicht bei Hansaton. Aber die Zeit war sicherlich turbulent, so viel kann ich sagen. Der eine oder andere Kunde fühlte sich dazu bewogen, auf andere Geschäftspartner zurückzugreifen. Da gab es auch hier durchaus Bremsspuren. Aber dadurch, dass wir die eben genannte Zielgruppe stetig im Fokus behalten haben und kontinuierlich konsequent leistungsbereit waren und sind, blieben nicht nur viele Kunden bei uns, es kommen inzwischen auch andere zurück oder stoßen neu zu uns. Dass es hierzu viele Fragen gab und gibt, ist natürlich klar. Und wir legen großen Wert darauf, die auch klar zu beantworten. Hierfür wurde der Kontakt zu unseren Kunden auch extra gesucht, um aufzuzeigen, dass wir weiterhin ein absolut verlässlicher Handels- und Geschäftspartner sind, der nun auch mit Berechenbarkeit punkten möchte. 

Sie hatten eben gesagt, dass sich unter den Hansaton-Kunden keine großen Filialisten und auch kein Sonova-eigenes Retail befinden. Gibt es den typischen Hansaton-Kunden?
Unsere Angebote richten sich an alle Akustiker, unabhängig von Lage, Region oder Größe. Wichtig sind uns hierbei enge Geschäftsbeziehungen mit intensivem Austausch. Dabei achten wir auch darauf, dass unsere Kunden bei uns möglichst wenig unterschiedliche Ansprechpartner haben, die möglichst vielen Nachfragen eines Kunden nachkommen können, so dass eine Vertrautheit entstehen kann, die wiederum zu einer engen Zusammenarbeit führt. Dazu kommt, dass wir hier sehr kurze Wege haben. Wir sind nahezu autark aufgestellt und können auf kurzen Wegen schnelle Lösungen herbeiführen. Davon kann jeder Akustiker profitieren. Besonders am Herzen liegen uns hierbei aber, wie gesagt, die unabhängigen Hörakustiker. 

Wie ist das Produktportfolio von Hansaton aufgestellt? 
Ich glaube, die Breite unseres Portfolios ist nicht jedem Hörakustiker vollends bewusst. Unsere Highlights sind aktuell die „AQ“-Systeme in HdO- und RIC-Bauformen mit Lithium-Ionen-Akkus. Die bieten wir in vier Preisklassen an, von Level 3 bis Level 9. Das sind sehr langlebige Produkte, der Akku ist gegen Feuchtigkeit gekapselt und dazu haben die Geräte ein formschönes Design. Damit haben wir sicherlich eines der umfassendsten Produkte am Markt. Unser im April gestartetes „sound SHD stream“-System greift wiederum das gesamte Thema Konnektivität auf. Das lässt sich über Bluetooth nicht nur mit Handys verbinden, sondern auch mit für die Zielgruppe so wichtigen Dingen wie Festnetztelefonen. Auch das direkte Streamen des TV-Klangs in bester Qualität decken diese Hörsysteme ab. Verfügbar sind die „sound SHD stream“-Systeme in vier Preisklassen ohne audiologische Einschränkungen. Und auch im Bereich der mit klassischen Batterien betriebenen Systeme bieten wir ein volles Portfolio aus RIC- und HdO-Bauformen an. Unser 10er-RIC-System halte ich, wenn ich mir diese Anmerkung erlauben darf, für eines der schönsten Produkte am Markt. Und um diese Vielfalt auf die Straße zu bringen, bieten wir außerdem unsere „my Choice“-Geräte an. Das sind flexibel programmierbare Demo-Systeme, die der Akustiker im Sinne einer optimierten Lagerhaltung sowie der Einfachheit in der Kundenkommunikation zum Einsatz bringen kann. Macht zum Beispiel Level 3 beim Endkunden Lust auf mehr, kann der Akustiker ihm mit wenigen Mausklicks die Geräte auf Level 5, 7 oder 9 programmieren. Damit kann man Endkunden die Mehrwerte der verschiedenen Technologiestufen demonstrieren. Darüber hinaus bieten wir über unsere Marke Hadeo ein komplettes Reinigungs- und Pflegemittelsortiment an, das auch als Private Label erhältlich ist. Dazu kommen Batterien und, nicht zu vergessen, Trockenboxen. Die bieten wir als Private Label bereits bei Mengen ab 50 Stück an, so dass diese auch für kleine Fachgeschäfte interessant sind. Und schließlich haben wir unsere Marketingleistungen im Köcher. Durch den hohen Individualisierungsgrad unserer Werbematerialien bieten wir unseren Kunden auch hier etwas Besonderes. Daher nenne ich unsere Angebote auch eher Leistungsportfolio und nicht nur Produktportfolio. 


"Mit unseren ‚AQ' -Systemen haben Sie sicherlich eines der umfassensten Produkte am Markt"


In Bezug auf Hansaton wird auch gerne von einer Manufaktur gesprochen. Das erste, was man sieht, wenn man ihr Hauptquartier in Hamburg betritt, ist die sogenannte gläserne Manufaktur. Was geschieht dort? Und welche Rolle spielen hier im Hause die IdO-Systeme?
Die Masse an IdO-Neufertigungen geschieht in der modernen Sonova-Fertigungsstelle in Warrington, England. Unsere Ressourcen hier in Hamburg nutzen wir primär für sämtliche Reparaturen, die anfallen – bei HdOs wie bei IdOs. In diesem kundensensiblen Bereich ist für uns die sogenannte Durchlaufzeit entscheidend, also die Zeit, die ein Gerät zur Reparatur bei uns im Hause ist. Dadurch, dass wir alle Reparaturen hier im Hause machen, können wir die Durchlaufzeit kontrollieren, beeinflussen und unseren Kunden stets Auskunft zum Stand der Dinge geben. Für den Endkunden, der in diesem Fall sozusagen auf sein eingelaufenes Paar Schuhe verzichten muss, ist es nur von Vorteil, wenn die Reparatur schnell vonstatten geht. Zudem geht es in der gläsernen Manufaktur um Neufertigungen im Sinne von Reparaturen, bei denen auch die Schalen ausgetauscht werden. Die bekommen wir entweder aus Warrington oder vom Otoplastik Hersteller Audia, mit denen Hansaton bekanntlich schon sehr lange zusammenarbeitet. Wir sind also auch für diesen Prozess sehr gut aufgestellt. Außerdem haben wir unser gesamtes Lager hier im Hause, so dass wir wirklich autark agieren können. 

Wie viele Mitarbeiter beschäftigt Hansaton hier in Hamburg?
Insgesamt sind wir hier fast 100 Mitarbeiter. Die Marketingabteilung mit ihren Leistungen erwähnte ich bereits, der Handel mit unseren Kunden im Exportbereich wird ebenfalls von Hamburg aus gesteuert. Dazu die klassischen Abteilungen, wie den Einkauf oder die Audiologie, den Vertrieb und den Kundenservice. Überall arbeiten Mitarbeiter, sagen wir Profis, die den täglichen Betrieb nicht nur aufrecht erhalten, sondern durch ihr außergewöhnlich hohes Engagement einen wesentlichen Teil der Kundenerfahrung ausmachen, den man als Hansaton-Partner erlebt. Ganz wichtig ist uns die eigene Forschungs- und Entwicklungsabteilung. Da arbeiten langjährige Mitarbeiter, die Hansaton auch maßgeblich geprägt haben und nun alle in das große Sonova-Forschungs- und Entwicklungsteam integriert sind. Deren Schwerpunkt liegt darauf, alle Entwicklungen, die in der Sonova verfügbar sind, in Hansaton-spezifische Produkte umzumünzen. Konkret bedeutet dies, dass wir uns in Hamburg auf die Hansaton-spezifischen Elemente der Bereiche Software und Hardware konzentrieren, und darüber hinaus in weltweite Sonova-Entwicklungsprojekte eingebunden sind. 

Damit stellen Sie sicher, dass ein Hansaton-Hörsystem zum Beispiel nicht einfach ein Phonak- oder Unitron-Hörsystem ist, lediglich mit anderem Label?
Genau. Das zieht sich von der Anpasssoftware über die Beratungs-App für die Kundenberatung bis hin zu den Hörsystemen. An der Stelle fließt dann auch der für uns so wichtige Design-Aspekt mit ein. Produkte wie die Trockenboxen oder unsere Hörgeräte-Etuis stammen ebenfalls aus dieser Abteilung. Das sind Eigenentwicklungen, mit denen wir uns auch innerhalb der Sonova bestmöglich positionieren und die Hansaton-Identität wahren können. 

Auch ein Schulungszentrum ist hier im Haus zu finden. Was für Schulungen bietet Hansaton an? 
Menschen verstehen und gemeinsam erfolgreich sein, das ist unsere Mission. Dafür stehen wir. Das beinhaltet auch die Weiterentwicklung der Fähigkeiten und Fertigkeiten unserer Partner. Wir bieten hier Gesellen- und Meisterprüfungsvorbereitungen an, außerdem Verkaufsschulungen und Reparaturkurse. Die Unterstützung unserer Partner steht dabei stets im Mittelpunkt. Auch Vertrauen und Kooperation spielen hierbei eine Rolle. So sind Hörakustiker auch eingeladen, Themen die sie in unserem Schulungszentrum gerne sehen würden, einzubringen. Diese Vorschläge prüfen wir dahingehend, ob daraus im Rahmen unserer Möglichkeiten ein Schulungskonzept entstehen kann. All diese Erfahrungen kann man machen, wenn man auf unsere Produkte zurückgreift. Dazu gehören natürlich auch Schulungen und Trainings bei unseren Partnern vor Ort sowie Online-Schulungen. Auch in diesem Bereich wird Hansaton sicherlich noch weiter wachsen. 


Daniel Maas
Seit über 15 Jahren in der Branche, leitete der Hörakustiker-Meister einst ein Fachgeschäft bei Geers. Im Laufe der Zeit kamen weitere leitende Tätigkeiten bei dem Filialisten hinzu. 2011 wechselte Daniel Maas in die Industrie und arbeitete bei Hansaton als Gebietsleiter. 2014 wechselte er zu Phonak, wo er im Key Account Management arbeitete und das Projekt zum Category Management übernahm. Zuletzt war er Leiter des Vertriebsaußendienstes. Seit Juni 2018 ist Daniel Maas Vertriebsleiter bei  Hansaton Deutschland, dessen Marktanteil er mit seinen Mitarbeitern weiter steigern möchte, ohne dabei die Werte, für die Hansaton steht, zu verschieben.