Die Investorenkonferenz der WDH. Ein Gespräch mit Søren Nielsen

Etwa 50 von ihnen saßen im Raum Helsinki des Nürnberger Convention Centers, wo sie zunächst einer Präsentation von Søren Nielsen, dem CEO und Präsident der WDH, und Jes Olsen, dem CEO von Oticon Medical, folgten. Danach bombardierten sie die beiden mit ihren Fragen. Wir sprachen im Anschluss mit Søren Nielsen.

Herr Nielsen, Sie haben eben über eine Stunde lang Fragen von Analysten beantwortet. Wie viel Zeit verbringen Sie mit Veranstaltungen wie der heutigen?
Die Analysten wollen herausfinden, wo sie in einer so wettbewerbsorientierten Branche wie dieser ihr Geld gewinnbringend anlegen können. Darum stellen sie viele Fragen. Ich verbringe etwa fünf, sechs Wochen im Jahr allein damit, mich mit Menschen wie diesen zu unterhalten – mal in London, mal in New York, in Frankfurt oder in Zürich.

Wie lief denn insbesondere für Ihr Flaggschiff Oticon das vergangene Jahr? Wie wir hörten, ist zumindest in Deutschland das Oticon Opn sehr gut angekommen …
Das ist richtig und gilt nicht nur für Deutschland. Oticon Opn ist rund um die Welt sehr gut angekommen. Es wird als ein Hörsystem wahrgenommen, das für Hörgeminderte eine außergewöhnliche Leistung bringt. Der Grundstein hierfür ist unsere neue Signalverarbeitungsstrategie, mit der wir uns von dem Weg, den wir alle für viele, viele Jahre gegangen sind, verabschiedet haben. Sie wissen ja: Oticon Opn steht für einen Paradigmenwechsel.

Sie sprechen von der Abkehr von der klassischen Direktionalität.
Genau – klassische Direktionalität war auch sehr effektiv. Aber sie blendet eben auch alles aus, was akustisch links, rechts oder hinter einem passiert. Denken Sie nur an diese typische Situation bei einem Dinner oder einer Party, wenn jemand eine Rede halten möchte. Ist ein Schwerhöriger gerade einem anderen Gesprächspartner zugewandt, wird er kaum mitbekommen, wenn jemand mit dem Löffel gegen sein Glas schlägt. Zudem ist der gesamte Höraufwand merklich größer und erschöpfender. Man verliert einfach schneller seine Konzentrationsfähigkeit und muss darauf verzichten, das gesamte akustische Umfeld sozusagen im akustischen Blick zu haben. Mit Oticon Opn haben wir den akustischen Horizont wieder geöffnet. Wir senken den Umgebungslärm nun nur noch ab, blenden ihn aber nicht aus. Sprache wird unabhängig von der Richtung übertragen. Das ist die Basis und sicher auch das Geheimnis des Erfolgs von Opn.

Sie haben es eben schon gesagt: Oticon Opn wurde als Paradigmenwechsel präsentiert, weil Oticon damit den Pfad der Direktionalität verlässt. Als Ihre Leute diese Idee entwickelten: Waren Sie da skeptisch, ob das Erfolg haben könnte?
Man muss eben auch mal mutig sein. Aber natürlich braucht so etwas auch ein Gefühl eines Kribbeln im Bauch, um es umzusetzen. Zugute kam uns hier sicherlich, dass unsere Kunden, die es ausprobierten, schnell positive Rückmeldungen ihrer Kunden erhielten. Und das ist es doch, worauf es in unserem Geschäft ankommt. Diejenigen unserer Kunden, die ich persönlich kenne, treten jeden Tag aufs neue sehr motiviert an, weil sie gute Arbeit leisten wollen. Die wollen ihren Kunden helfen. Das ist ihr Antrieb. Und natürlich haben die sich Oticon Opn ganz genau angeschaut, als wir sagten, dass wir damit auf eine andere Signalverarbeitungsstrategie setzen. Und sie haben es ausprobiert, was sehr wichtig war. Denn am Ende können wir noch so viele Studien und klinische Tests machen – was zählt, sind die Erfahrungen der Hörakustiker und ihrer Kunden. Die Akustiker sind sozusagen die Jury. Sammeln sie keine guten Erfahrungen mit Oticon Opn, würden sie nicht damit arbeiten.

Sie sehen die Hörakustiker demnach als die Torwächter für den Markt?
Die Akustiker sind es am Ende, die den Schwerhörigen helfen. Das ist ihr Beruf – und oft auch ihre Leidenschaft. Und natürlich sind die auch immer interessiert an neuen, guten Werkzeugen. Aber um noch einmal auf Ihre vorherige Frage zurückzukommen: Wir waren schon etwas aufgeregt, ob die Idee hinter Opn bei unseren Kunden gut ankommen würde, gerade weil der Ansatz unkonventionell ist.

Dazu kommt, dass sich die Idee nicht mit so einem knackigen Slogan bewerben lässt wie etwa die Konnektivitätsmöglichkeiten. Sie haben für das Opn vor allem auf das Thema Audiologie gesetzt. Steht die für Sie grundsätzlich an erster Stelle?
Absolut. Selbstverständlich stehen wir auch mit vielen weiteren Dingen rund um die Hörsysteme bereit, aber Audiologie genießt bei uns die höchste Priorität. Die bringt den Schwerhörigen den meisten Nutzen. Darum betreiben wir in Eriksholm auch unser eigenes Forschungszentrum, in dem wir eine Menge Forscher beschäftigen. Eng verwoben mit der Audiologie sind bei uns zudem die Themen Strommanagement und drahtlose Technologien.

Für Ihre Akku-Lösung haben Sie sich für eine Kooperation mit dem amerikanischen Unternehmen ZPower entschieden. Damit setzen Sie auf eine Silber-Zink- und nicht auf eine Lithium-Ionen-Akku-Lösung. Warum? Und wie sind Sie auf ZPower gekommen?
Wie bei so vielen anderen Themen ging es auch hier darum, eine Lösung ohne Kompromisse zu finden. Die gesamte Branche steht ja ständig vor der Herausforderung, mit dem wenigen Strom, der in einem Hörsystem zur Verfügung steht, bestmögliche Signalverarbeitung zu leisten. Und geht es dann um Akkus, steht man vor der Frage, worauf man setzt. Nutzt man einen Lithium-Ionen-Akku, hat man keine Absicherung. Ein Hörsystem verhält sich nicht wie ein iPhone, das man auch noch nutzen kann, wenn es am Ladegerät hängt. Ein Hörsystem müsste man dann für 30 Minuten oder mehr in die Ladestation stecken und wäre sozusagen offline. Das fanden wir zu riskant. Daher haben wir uns für die Lösung von ZPower entschieden. Die bietet sozusagen einen doppelten Boden, weil man hier, sollte der Akku leer sein, eine Batterie einsetzen kann. Mit Lithium-Ionen-Akkus ginge das nicht. Die muss man immer fest verbauen, weil sie hoch giftig sind. Sollten die aber so weit sein, dass sie noch mehr Energie speichern können, kann ich mir durchaus vorstellen, mit diesen zu arbeiten. Aktuell aber halten wir die Lösung von ZPower für die effektivste.

Die Analysten wollten eben auch eine Menge über Ihre Strategien für das Thema E-Health wissen. Wie gehen Sie mit dem Thema um, ohne das Vertrauen, das Ihre Kunden in Sie haben, aufs Spiel zu setzen?
Wenn etwas möglich ist, wird es auch immer jemandem geben, der das anwendet. So ist es nun einmal mit neuen Technologien. Das muss man anerkennen. Für uns steht hier aber klar die Frage im Mittelpunkt, wie wir das Thema anfassen können, damit die Akustiker die Profiteure sind. Kann E-Health dabei behilflich sein, dass ein Hörakustiker seinen Job noch besser machen kann? In meinen Augen ist E-Health ein toller Weg, noch näher bei seinem Kunden zu sein. Man kann seinem Kunden einfach und schnell seine Hilfe anbieten – egal, wo er gerade ist. Es gibt so vieles, was man sich hier vorstellen kann. Angst vor der Technik sollte man keine haben. Computer erledigen doch schon längst auch in der Anpassung vieles. Daher denke ich auch, dass das Thema Beratung für Hörakustiker so noch wichtiger wird. Und auch hierbei kann E-Health helfen. Aber am Ende wird es immer um die vertrauensvolle Beziehung zwischen dem Kunden und dem Hörakustiker gehen. Daher kann ich mir nicht vorstellen, dass eines Tages jemand aus einem Callcenter in Indien einen Kunden in Deutschland versorgen wird.

Ein anderes viel diskutiertes Thema sind derzeit die Over-the-Counter-Geräte. Gegenüber den Analysten haben Sie hierzu heute Stellung bezogen. Verstehen wir Sie richtig, dass Sie in den OTC-Geräten keine große Bedrohung für die Hörakustiker sehen?
Ich sehe das so: In Dänemark zum Beispiel würde Sie ein Hörsystem gar nichts kosten. Der Staat würde für die Versorgung aufkommen. In Deutschland haben wir mit Erstattung durch die Krankenkassen eine vergleichbare Situation, aber bleiben wir beim dänischen Beispiel. Bei uns ist die Marktpenetration von Hörsystemen sehr hoch, sie liegt bei etwa 40 Prozent, was sicherlich auch darauf zurückzuführen ist, dass wir drei sehr bekannte Hersteller im Land haben, über die man jeden Tag etwas in den Zeitungen lesen kann. Die 60 Prozent, die dennoch keine Hörsysteme haben, obwohl sie von ihnen profitieren würden, haben sich also nicht aus Preisgründen gegen Hörsysteme entschieden. Dazu kommt außerdem, dass in Dänemark nach wie vor viele Hörsysteme öfter in der Schublade liegen als dass sie im Einsatz sind. Die wurden also vielleicht nur angepasst, weil derjenige dazu von seiner Familie gedrängt wurde. Kurzum: Wir haben es hier mit einem Markt zu tun, in dem sehr gut beraten wird, in dem der Endkunde ausprobieren kann und viel Unterstützung erhält. Das wiederum führt dazu, dass diejenigen, die Hörsysteme haben wollen, eine positive Grundeinstellung gegenüber dem Thema haben. Bei OTC-Geräten hingegen wären die Profis, also die Akustiker, nicht mehr involviert. Der Kunde muss vorlieb nehmen mit vielleicht drei Hörprogrammen, die auf die häufigsten Hörverluste voreingestellt sind. Dafür wird man doch nicht bereit sein, mehr als 100 Dollar zu bezahlen. Dazu kommt: OTC-Geräte gibt es schon sehr lange. Die Nachfrage hat sich aber nicht gesteigert. Man kann sie auch nicht mit Lesebrillen vergleichen. OTC-Geräte können vielleicht dafür sorgen, dass man wieder mehr hört. Aber man wird mit ihnen nicht besser verstehen. Darum noch einmal: Der Preis kann hier nicht das Argument sein. Was wir aber tun sollten ist, für noch mehr Aufklärung und noch mehr gut ausgebildete Akustiker zu sorgen. Dazu kommt außerdem, dass die Ansprüche der Menschen in puncto Gesundheit immer weiter steigen. Das spricht ebenfalls klar für richtige Hörsysteme.

Die Analysten befragten Sie heute auch zu einem neuen Bluetooth-Standard, der in naher Zukunft erwartet wird. Was können Sie uns darüber sagen?
Bluetooth 5.0 wird dafür sorgen, dass Daten noch besser und schneller übertragen werden können. Und darin enthalten sein wird auch ein Protokoll für Hörsysteme, das einen niedrigen Stromverbrauch bei sehr hoher Qualität der Datenübertragung in beide Richtungen ermöglichen wird. Darin sehe ich eine langfristige Lösung, mit der wir gut werden arbeiten können.

Das heißt, dass all die Lösungen, die derzeit auf dem Markt sind, für Sie eine Art Zwischenlösung sind?
Ich kommentiere nicht, was unsere Wettbewerber machen. Nur so viel: Es wurden viele Kompromisse gemacht. Und noch einmal zu Opn: Das Hörsystem ermöglicht einem doch schon jetzt all die fantastischen Sachen, die man in puncto Konnektivität machen kann. Wenn ich London besuche, kann ich Google Maps nutzen, dort ein Ziel eingeben und mir den Weg in meinen Hörsystemen ansagen lassen. Das ist doch fantastisch. Warum ich das Beispiel nenne: Ich denke, es geht längst nicht mehr allein darum, über seine Hörsysteme telefonieren zu können.

Worüber Sie heute nicht gesprochen haben, ist das Retail-Geschäft, das die William Demant Holding ja auch betreibt. Wie wichtig ist das für die WDH?
Für die Gruppe ist das ein wichtiges Thema. Es gibt einfach einige Märkte, die sich konsolidiert haben. In Deutschland ist das nicht der Fall, hier sind die meisten Geschäfte nach wie vor in der Hand privater Inhaber. Daher konzentriert sich unsere Strategie auf den Großhandel. Sollten wir irgendwann feststellen, dass unsere langfristigen Absatzmöglichkeiten gefährdet sind, müssen wir selbstverständlich überlegen, ob wir unsere Strategie ändern müssen.

Herr Nielsen, wir danken Ihnen für das Gespräch.